Plan de prospection
Construction étape par étape
Aucun sportif ne peut gagner une compétition sans une longue et minutieuse préparation. En tant que commercial, vous deviendrez un sportif de la vente.
Votre compétition : vendre
Vos jeux olympiques : la conquête de nouveaux clients
Votre préparation : le plan de prospection
Un plan efficace
Votre plan doit se construire petit à petit en suivant une suite de réflexions logiques. Idéalement, vous prévoyez d'établir un plan de prospection pour toutes vos campagnes de prospection, car vous ciblez de nouveaux prospects, vous présenterez une nouvelle offre, etc.
À bas l'improvisation !
Il n'y a pas de place pour l'improvisation lors des campagnes de prospection. Vous préparer vous et votre action terrain, c'est prévoir dans les détails. C'est, entre autres, anticiper le fait que tous vos prospects ne vont pas vous accueillir chaleureusement, tous ne vont pas vous ouvrir leur porte, certains se cacheront derrière les rideaux pour faire comme s'il n'y avait personne, etc. Autant de situations peu agréables, dont il faut savoir accepter la réalité et desquelles il faut prendre de la distance.
Retenez que plus vous vous serez préparé, plus vous serez efficace.
Créer votre planning
Le T du SMART
Vous devez absolument évaluer avec justesse le temps nécessaire à chaque opération de prospection en vue de délimiter la durée de votre campagne. On appelle cela la temporalité de l'action. D'où le T de SMART.
Pour ce faire, Gantt est un outil pratique
Comme pour la gestion d'un projet, vous pouvez utiliser un outil simple pour planifier votre temps : le diagramme de Gantt. Ce diagramme est un planning qui :
Organise les différentes étapes de votre prospection.
Vous donne un objectif et une vision du déroulé.
Souligne également quelles étapes peuvent être réalisées simultanément.
Exemple : Diagramme de Gantt pour une prospection
Vous voyez que ce planning montre qu'il est tout à fait possible de cumuler différentes tâches en même temps. Par contre, d'autres tâches ne peuvent se cumuler, comme l'envoi postal et la relance téléphonique.
Où sont mes prospects ?
Je cible mes proies
Une 1re étape importante est de définir où sont vos futurs prospects. Potentiellement, toute personne peut devenir prospect, mais si vous vous fixez l'objectif de contacter tout le monde, reconnaissez que cela est peu réalisable.
Alors où cibler et avec quels critères de sélection ?
C'est donc maintenant que vous devez définir le profil de vos futurs prospects. Voici des exemples de critères :
Particuliers ou entreprises ?
Zone de prospection : dans quelle zone géographique je me concentre ?
Quelles particularités doivent avoir mes prospects : couple, célibataire, petite entreprise, entreprise de services, locataire, propriétaire, etc.
Interrogez vos clients
Si vous avez des difficultés à déterminer des critères, vous pouvez également interrogez vos clients actuels pour comprendre pourquoi ils sont devenus vos clients.
Vous pouvez leur demander : pourquoi ils vous ont choisi vous et non la concurrence ? Pourquoi continuent-ils d'acheter chez vous ? Quels sont vos points forts et vos points faibles ?
Attention : Attention à votre offre !
N'oubliez pas que si votre offre concerne un marché de niche, mieux vaut agrandir votre zone de prospection.
À l'inverse, si votre offre touche un grand nombre de consommateurs, prospecter petite zone par petite zone.
Conseil :
Si votre offre concerne des produits locaux, commencez par la proposer autour de votre entreprise.
Le client idéal
Pour définir les critères de sélection de vos prospects, vous devez imaginer votre client idéal.
Idéalement, à qui s'adresse votre offre ? Attention, vous ne devez pas pour autant restreindre votre recherche de prospects à ceux correspondant exactement à votre profil idéal. Mais vous devez essayer de vous en rapprocher un maximum.
Exemple :
Vous louez des châteaux gonflables pour des particuliers. Vos clients idéaux seront :
Les couples avec jeunes enfants (jusque 12 ans environ)
Les propriétaires
Vivant en maison
Avec un jardin d'au moins 200 m²
Sélectionnez en priorité les propriétaires de maison, mais n'écartez pas pour autant les locataires.
Qui sont mes prospects ?
Maintenant que vous avez la liste des critères de vos futurs prospects, il faut les trouver.
Pour cela, vous devez construire votre fichier de prospects : fait main ou prêt à l'emploi ?
Plusieurs solutions s'offrent alors à vous :
Construire vous-même votre fichier prospects ;
Récupérer un fichier prospects déjà construit.
Vous le faites vous-même
Il est parfois possible, et moins cher, de construire soi-même son fichier. Vous pouvez utiliser des outils simples, comme :
Les annuaires en ligne
Les annuaires de particuliers
Les annuaires d'entreprises
Pour trouver les informations de base de vos futurs prospects :
Identification
Adresse
Téléphone
Adresse mail
Exemple :
Vous êtes commercial pour un laboratoire pharmaceutique, vous devez prospecter les pharmacies de la ville de Montpellier.
Vous trouverez facilement la liste des pharmacies via les pages jaunes.
Pensez à utiliser vos ressources internes également, comme les coordonnées que vous avez récupérées lors de salons, ou les éventuelles suggestions de prospects que vous ont recommandés vos clients actuels.
Vous ne le faites pas vous-même
Il faut reconnaître qu'un fichier que vous construirez vous-même contiendra principalement des informations de base et sera moins qualitatif qu'un fichier que vous pourrez louer ou même acheter.
En effet, si vos critères sont précis, vous ne pourrez pas faire de sélection par vous-même.
Exemple :
Pour reprendre l'exemple de l'entreprise qui loue des châteaux gonflables aux particuliers, vous ne trouverez pas dans les pages jaunes la liste des couples avec de jeunes enfants propriétaires de leurs maisons.
Vous pouvez alors acheter ou louer le fichier de prospects répondant à vos critères de sélection.
Attention :
La qualité d'un fichier prospects repose principalement sur sa mise à jour régulière !
Comment contacter mes prospects ?
Le choix du canal
Vous avez votre fichier de prospection entre les mains, maintenant, il vous reste à déterminer comment contacter toutes ces personnes, toutes ces entreprises.
De nombreux canaux sont possibles, vous devez déterminer lequel sera le plus approprié à votre campagne de prospection. Bien sûr, vous pouvez cumuler plusieurs canaux.
Mais sachez que la prospection coûte cher et que tous les canaux n'ont pas les mêmes résultats en termes de taux de conversion.
Les options qui s'offrent à vous
Avec l'essor d'internet et du digital, de nouveaux canaux sont désormais disponibles :
Le téléphone
La prospection physique
L'emailing
Le courrier postal
Le fax
Le ciblage internet
Les SMS
Le ciblage internet
Le ciblage internet est le principe des publicités personnalisées. Vos recherches internet sont analysées pour cibler les pubs qui s'afficheront par la suite sur vos pages.
Exemple :
Suite à une recherche de nouveaux pneus pour votre voiture, vous verrez apparaître des publicités vous proposant des offres exclusives pour des pneus de voiture.
Mais, de plus en plus, ces publicités sont considérées comme gênantes pour les internautes, et ils utilisent des bloqueurs de publicité qui réduisent considérablement l'impact de ce canal.
Le SMS
De plus en plus d'enseignes utilisent la géolocalisation des téléphones pour les envois de SMS. En pratique, lorsque vous passez physiquement dans la zone du magasin, vous recevez systématiquement une offre de ce magasin par SMS.
Écrire votre message
Quel que soit le canal
Vous allez ensuite chercher à transmettre un message à vos futurs prospects. Ce message devra être adapté à chaque canal et à ses particularités.
Canal | Particularités |
---|---|
SMS | Message court et percutant, vous devez susciter la curiosité du prospect en quelques mots. |
Message plus long, il doit être coloré, illustré, avec un sujet percutant et un en-tête qui pousse à lire la suite. | |
Fax | Réservé aux professionnels, votre message doit être professionnel et concis. |
Courrier | Message plus long, il doit être coloré, illustré, avec un sujet percutant et un en-tête qui pousse à lire la suite. |
Le téléphone
La prospection par téléphone est plus particulière puisque vous avez un contact direct avec le client. Votre message, mais surtout vous-même, doit être percutant. En ce sens, sous rédigez un script téléphonique pour ne pas avoir à improviser.
Vente ou prise de rendez-vous ?
Lors de l'écriture de votre script, vous devez tout d'abord déterminer quel sera l'objectif de votre appel :
Une prise de rendez-vous
Réaliser une vente
La vente par téléphone est plus complexe, car il est plus facile de perdre le prospect si l'appel est mal construit. Dans ce cas, votre script téléphonique doit être un entretien de vente classique, avec :
Découverte des besoins
Argumentaire
Réponse aux objections
Conclusion
Attention toutefois, par téléphone, l'entretien de vente doit être plus rapide et donc plus concis.
En physique
Pour une prospection physique, votre script se déroulera selon l'entretien de vente classique :
Schéma prospection physique |
---|
Dernière étape : le contact
En selle !
Vous êtes enfin prêt à vous lancer dans votre prospection, armé de votre planning, votre fichier prospects et votre message.
Conseil :
Avec le sourire !
La prospection n'est pas simple, vous allez vous confronter à de nombreux déboires :
Des refus, bien sûr,
Des prospects absents,
Des prospects à relancer à de nombreuses reprises
Des barrières comme les secrétaires ou les assistants.
Complétez votre fichier prospects avec tous les contacts que vous aurez, la nature des contacts, ce qui s'est dit, s'il faut relancer et quand, etc.
La prospection se fait sur le long terme, avec de nombreuses phases de relances. Il faut être humble et persévérant pour faire d'une campagne de prospection une réussite.
Commencer chaque contact avec un prospect avec entrain et avec le sourire, même au téléphone. Faites des pauses, évitez les journées entières de prospection, qui risqueraient de vous décourager.
Et surtout, fixez-vous de bons objectifs, pour avoir le plaisir de les atteindre et vous motiver encore plus pour la suite.
Clés de la réussite
Pour conclure
Voici ce que vous devez retenir pour optimiser votre prospection :