Essentiel
Le plan d'actions commercial est l'affaire de tous. Sa réussite passe par l'implication de tous les acteurs de l'entreprise, tant ceux directement concernés que ceux indirectement. C'est le « job » du manager commercial de « dé-siloter » l'entreprise pour amener tous les services à s'aligner derrière la notion de création de valeur client.
De l'étape d'élaboration du plan d'actions commercial à celle d'amélioration, le directeur commercial devra donc organiser l'action de façon commune : faire réfléchir les acteurs ensemble pour créer un plan d'actions commercial pragmatique et détaillé, puis les fédérer derrière l'objectif commun pendant le temps de l'action, pour enfin les mettre à contribution a posteriori lors de l'analyse des performances.
4 moments clés dans la démarche : l'élaboration, le lancement, le pilotage puis l'analyse demandant des qualités et des compétences différentes au directeur commercial.
Il devra impérativement vérifier avant l'application du plan d'actions commercial sur le terrain que ce dernier est bien dimensionné en fonction du budget qui aura été validé par la direction.
Une fois le plan d'actions commercial élaboré, le directeur commercial devra le piloter :
Sur des indicateurs quantitatifs et qualitatifs,
D'une manière collective et individuelle.
Il devra également choisir, voire créer les outils de pilotage qui lui seront nécessaires.
En choisissant d'utiliser une approche BSC, le directeur commercial aura une approche globale de la performance ce qui lui donnera une vision transverse des leviers internes générateurs de création de valeur pour les clients. Il devra tout d'abord vérifier que son équipe a les bonnes compétences et a envie de réussir grâce à son management, puis s'assurer que les processus et méthodes de travail permettent une mise en œuvre fluide et efficace, ce qui donnera une dimension responsable à son pilotage.