Identifier les outils de prospection adéquats
Prospection téléphonique
Quand on parle de prospection, on pense évidemment à la prospection téléphonique. Le téléphone a de nombreux avantages à être intégré dans un plan de prospection :
Avantages :
Synchrone
Qualité du contact
Rapidité de réponse
Personnalisation possible
Le téléphone reste un canal de communication très intéressant lorsque l'on souhaite avoir un échange en temps réel et une réponse immédiate et de qualité, puisqu'il permet de personnaliser la démarche et laisse l'opportunité à l'entreprise d'argumenter et de répondre aux objections. Le canal « voix » est un formidable outil de prospection encore aujourd'hui ! Une campagne menée par des téléopérateurs qui maîtrisent leur discours et la posture à tenir peut être génératrice de nombreuses ventes ou du moins de prises de rendez-vous.
Méthode :
Toutefois, la prospection téléphonique ne s'improvise pas. C'est un acte commercial qui se doit d'être réfléchi et préparé. Un état d'esprit positif et serein associé à une préparation minutieuse sont les gages de la réussite de ce type de mission.
Complément :
Il est utile de préciser que cet outil a également des inconvénients :
Coût élevé par contact,
Difficulté à passer les barrages et/ou à joindre l'interlocuteur désiré,
Efficacité en berne due aux trop nombreuses sollicitations.
Fondamental :
Dans un plan de prospection, on va donc choisir la prospection téléphonique en fonction de l'objectif recherché, mais aussi en fonction de la cible visée. Il est intéressant à l'ère du digital de combiner ce type d'approche avec d'autres comme celle de l'e-mailing.
Exemple :
La société « ENGLISH POUR TOUS » peut envisager l'envoi d'un e-mailing mettant en avant un nouveau programme de formation à destination des entreprises lyonnaises et créer un fichier des sociétés qui ont ouvert le mail en question pour mener une campagne de prospection téléphonique ciblée.
Prospection digitale
Définition :
La prospection digitale désigne l'ensemble des actions marketing et commerciales qui ont pour objectif de trouver de nouveaux clients grâce à Internet. La prospection digitale est souvent associée à l'inbound marketing.
Contrairement à la prospection directe (outbound marketing), la prospection digitale s'attache à faire venir à soi, le prospect, par une utilisation des outils digitaux plutôt que de l'approcher directement via un appel téléphonique.
Les outils digitaux de ce type de prospection correspondent aux :
Sites internet
Réseaux sociaux
E-mailing
Fondamental :
Ces méthodes relativement récentes ont émergé avec les changements de comportements d'achats. La multitude d'appels téléphoniques intempestifs, la saturation des boites mail polluées par des e-mails impersonnels, cumulés à la capacité pour chaque consommateur de s'informer par lui-même grâce à Internet a bouleversé les ROI (Return On Investment) des campagnes de prospection traditionnelle. On a donc adapté les plans de prospection en intégrant de nouvelles méthodes.
Pour optimiser sa prospection digitale, il faut veiller :
Au référencement du site internet qu'on appelle SEO pour le référencement naturel (= Search Engine Optimisation).
En fonction de la recherche par mots clés effectuée par un internaute, le moteur de recherche proposera en première(s) page(s) le site de l'entreprise si le référencement a bien été travaillé.
À la landing page (la page d'atterrissage).
Le prospect a cliqué sur un lien qui lui permet d'arriver directement sur le site internet. En fonction de la qualité de cette première page, il sera intéressé ou non par poursuivre sa navigation sur le site en question.
Au content marketing.
À créer du contenu de valeur à travers des publications sur le site internet, le blog ou les réseaux sociaux de l'entreprise. La stratégie de « content marketing » correspond au fait de publier du contenu utile et informatif pour développer sa notoriété sur les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux. C'est une composante de l'inbound marketing.
Méthode :
Avec ces nouvelles méthodes de générations de leads, on peut se demander l'intérêt de conserver les méthodes plus traditionnelles comme celle de l'e-mailing.
Pourtant l'e-mailing n'est pas un outil à délaisser bien au contraire !
En effet, il est un parfait complément à la démarche de prospection digitale. Mais il ne doit pas être utilisé en masse. L'envoi d'e-mailing aujourd'hui doit se faire avec un message personnalisé et ciblé.
L'idéal est de l'intégrer à du « marketing automation ». C'est une technique qui permet de déclencher automatiquement des campagnes marketing (souvent un e-mailing) en fonction d'actions, d’événements, d'interactions avec le lead qui a visité le site internet ou le blog ou encore le suspect qui a liké ou commenté un post sur un réseau social de l'entreprise. Ces techniques cumulées permettent de gagner en productivité et donc en rentabilité !
Prospection physique
La prospection physique, appelée aussi prospection terrain, a été très répandue ces dernières décennies. On a tous entendu parler de ces vendeurs d'encyclopédies qui frappaient à la porte des particuliers et qui étaient des vendeurs incroyables par leur maîtrise des techniques de vente et leur persévérance face aux nombreux refus essuyés quotidiennement.
Aujourd'hui, cette démarche en BtoC devient de plus en plus rare, car les particuliers sont de plus en plus méfiants à ouvrir leur porte à des vendeurs inconnus. Et nombre de commerciaux ne souhaitent plus voir leur quotidien comme celui d'un vendeur en porte à porte.
Toutefois, certaines entreprises utilisent encore cette technique en complément d'autres approches de prospection.
Exemple :
On a ainsi tous reçu dans notre boite aux lettres un prospectus expliquant que « Monsieur Henri Dupont, représentant de la société X, serait de passage dans notre quartier à telle date pour nous faire bénéficier d'un diagnostic gratuit et sans engagement ».
En effet, afin de faciliter la prospection physique, on a tout intérêt à combiner les types de communication.
La prospection physique est donc une méthode à laquelle on doit réfléchir dans la construction de son plan de prospection.
Il faut savoir qu'elle offre des avantages.
Dans notre monde actuel où les actions commerciales se déroulent majoritairement sur le web, les réseaux sociaux, ou via des campagnes d'e-mailing, les entreprises qui souhaitent se différencier, privilégient la relation réelle et directe avec leurs clients potentiels. Cette action de prospection physique peut permettre à certaines entreprises d'exceller sur le plan commercial.
Mais il ne faudra pas négliger le fait que ce type d'opération est coûteux, que peu de commerciaux sont enclins à cette démarche et le turn-over (= renouvellement des équipes) y est particulièrement fort.