Gérer ses relations à l'étranger

Pour une entreprise, les raisons de s'engager dans des partenariats avec d'autres entreprises sont nombreuses, et les avantages peuvent être considérables. Au niveau national ou international, un partenariat évite de lourds investissements, accélère de multiples projets ou rend possible un projet qui n'aurait autrement pas vu le jour. Face à la concurrence, à un marché distant, à des moyens limités, une entreprise n'a parfois pas d'autre option qu'un partenariat.

Outre les partenariats horizontaux et verticaux, on distingue des partenariats entre entreprises du même secteur, de secteurs plus ou moins éloignés, entre entreprises complémentaires et entreprises concurrentes. Ce sont des partenariats stratégiques : des accords pour atteindre des objectifs communs. Ils évitent d'acquérir ou créer une société, bien que des acquisitions et créations soient quelquefois qualifiées de partenariats.

Les partenariats prennent principalement trois formes : le partenariat commercial (vente/promotion et distribution), le partenariat industriel (sous-traitance), et le partenariat technologique ayant surtout trait à la recherche et au développement.

C'est un investissement de temps que de chercher un partenaire, à moins de bénéficier d'un carnet d'adresses fourni. Même s'il existe d'autres moyens, utiliser le réseau de l'entreprise est la méthode la plus rapide et fiable. Un carnet d'adresses est un élément indispensable. Mais si une entreprise ne dispose pas de réseau à l'international, elle peut faire appel à différents services, publics comme les CCI, ou privés.

Il faut cependant des compétences particulières pour créer et entretenir des relations partenariales à l'étranger, en raison d'importantes différences culturelles. Ces partenariats prennent généralement plus de temps, pour établir des liens forts, négocier, planifier, organiser, maintenir les liens et motiver ses équipes.

Les risques augmentent à l'international, mais les contrats de partenariat peuvent être rompus en cas de problème grave. Une clause spécifique est nécessaire dans le contrat, comme la clause résolutoire, qui définit les fautes pouvant permettre une résiliation.