Gérer ses relations à l'étranger

Le partenariat est une stratégie de coopération entre plusieurs entreprises qui partagent un même objectif. Il vise la réduction des coûts, la diminution des délais et/ou l'amélioration de la qualité d'un produit ou service. Les bénéfices sont partagés à parts égales ou selon les investissements de chacun, ou bien d'une manière aussi équilibrée que possible.

Un partenariat permet à une entreprise d'améliorer sa compétitivité. Dans un contexte international, il s'agit souvent de faciliter la conquête d'un marché à l'étranger.

Trouver des partenaires à l'étranger s'avère complexe sans un réseau solide ou l'aide d'un organisme qui dispose d'un réseau.

Premier avantage, même s'ils peuvent engendrer des frais, ces partenariats sont moins coûteux à mettre en œuvre qu'une acquisition ou une création de nouvelle structure.

Ils font diminuer plusieurs risques, notamment via le partage d'investissements. C'est fréquemment le cas en Recherche Et Développement (R&D), afin d'alléger les investissements. Une entreprise qui dispose des ressources nécessaires peut financer la R&D d'un partenaire qui va, en retour, payer un droit d'exploitation, entre autres possibilités.

Un avantage considérable de nombreux partenariats stratégiques est un gain de compétitivité face à un concurrent commun. En outre, ils font gagner du temps à plusieurs niveaux, pour la conception, la fabrication ou encore la distribution de produits.

Les partenariats commerciaux ont de multiples bénéfices. Beaucoup apportent des clients à une entreprise et des profits à son partenaire, comme lorsque l'application d'une société est installée en version d'essai sur les téléphones de son partenaire.

On distingue trois grandes formes de partenariats d'entreprises. La première est commerciale.

Le partenariat commercial peut viser la promotion de produits : un fabricant de piscines collabore avec un fabricant de robots de piscine, offre des réductions à ses clients chez son partenaire, obtient en échange une action publicitaire. Il peut viser la distribution de produits, pratique courante en commerce international : un fabricant de piscines en Europe distribue les robots de son partenaire asiatique, qui bénéficie alors d'un réseau déjà en place.

Le partenariat industriel concerne fréquemment des partenariats de sous-traitance, qui prennent diverses formes. Typiquement, des entreprises s'unissent pour faire produire des pièces ou éléments chez un même sous-traitant et réduire leurs coûts de fabrication.

De nombreux partenariats sont d'ordre technologique. Ils permettent à des entreprises de développer ensemble une technologie ou un produit (innovation ouverte), ou encore de sous-traiter leur R&D.

Des entreprises forment des partenariats simplement afin de mutualiser des frais. Il existe également de multiples partenariats de distribution, entre fournisseurs et distributeurs, avec des clauses simples (comme le fait d'autoriser un seul distributeur à distribuer ses produits), ou complexes, pouvant concerner toute une chaîne de distribution. Enfin, la Joint-Venture est un partenariat utile à l'international dans un pays qui n'accepte pas la création d'entreprises étrangères : une entreprise locale et une entreprise étrangère en créent une nouvelle.

La méthode idéale pour trouver de nouveaux partenaires est d'utiliser un carnet d'adresses. L'entreprise est recommandée au partenaire potentiel par un contact qu'ils ont en commun. De nombreuses entreprises trouvent déjà des partenaires parmi leurs contacts de longue date, par exemple leurs fournisseurs.

Également, les entreprises cherchant des partenaires se tournent vers les CCI (Chambres de Commerce et d'Industrie), les annuaires professionnels et les réseaux sociaux, selon les projets.

À l'international, une entreprise peut avoir besoin de trouver une grande variété de partenaires : fournisseurs, distributeurs, grossistes, etc. De nombreux services publics leur sont proposés via Team France Export. Business France et les CCI régionales en font partie.

Business France et les CCI proposent eux-mêmes des services pour trouver des partenaires à l'étranger, tout comme la Compagnie française d'assurance pour le commerce extérieur (Coface) et le réseau des Conseillers du Commerce Extérieur de la France (CNCCEF). Des cabinets de conseil mettent aussi à disposition des réseaux de partenaires à l'étranger.

Le partenariat à l'international demande un savoir-faire spécifique. La maîtrise de la langue suffit rarement à nouer et préserver des relations d'affaires à l'étranger. Les aspects les plus importants à maîtriser sont les us et coutumes et spécifiquement pour les relations d'affaires, les subtilités de la négociation qui varient beaucoup d'une culture à une autre, ainsi que les pratiques commerciales et les aspects juridiques, sans oublier les codes de communication non verbale.

Le carnet d'adresses d'une entreprise représente son réseau relationnel, composante primordiale de son activité.

Un système de classement offre un accès rapide aux contacts. Selon la taille de l'entreprise, il peut s'agir d'un logiciel dédié, lié à divers logiciels, ou d'un tableur. L'autre paramètre important pour déterminer l'outil est le besoin de partage en interne.

Les informations classiques à propos d'un contact contiennent son prénom, son nom, son entreprise, son poste, son adresse e-mail, un numéro de téléphone, éventuellement un profil de réseau social. Un carnet d'adresses comprend idéalement des entrées séparées sur les entreprises et intègre un suivi, avec les dates de prise de contact, l'objet et le statut (demande en cours, relance, etc.), mais aussi le collaborateur en interne qui traite avec le contact. Il peut être indispensable d'attribuer un unique interlocuteur à un contact.

Enfin, intégrer des liens entre contacts est parfois nécessaire, par exemple contact A fait partie du réseau de contacts B.

Les carnets d'adresses se construisent au fil des ans et leur mise à jour est essentielle. Elle est fréquemment effectuée par le secrétariat, mais tout collaborateur accédant à une partie d'un carnet partagé met ses contacts à jour.