Trouver des partenaires
Contexte :
Avec un partenariat stratégique, des entreprises qui ont les mêmes attentes effectuent un partage ou un échange de savoir-faire ou de ressources (financières, technologiques, logistiques, etc.). Elles partagent les bénéfices, ainsi que les risques.
Les partenariats se multiplient. Ils représentent un moyen efficace de développer une entreprise, mais ils sont globalement complexes à mettre en œuvre et à entretenir. Ils demandent de développer un réseau et d'utiliser des méthodes efficaces de gestion de projets à moyen ou long terme. À l'international, ils possèdent leurs propres difficultés, concernant la recherche de partenaires, la négociation, les contrats. À cela s'ajoutent les problématiques interculturelles.
Un partenariat permet à des entreprises de collaborer en restant autonomes, contrairement à l'intégration, qui désigne l'acquisition d'entreprises.
La plupart sont temporaires. Certains nécessitent la création d'une nouvelle société. Selon les économistes, des intégrations sont considérées comme des partenariats, par exemple la franchise ou la Joint-Venture.
Les entreprises forment toutes sortes de partenariats. Il existe des types de partenariats éprouvés, mais chaque nouvelle collaboration est fondée sur un accord spécifique et dépend de modalités qui lui sont propres.
Introduction
La diversité des partenariats
Le partenariat est une stratégie de coopération entre plusieurs entreprises qui partagent un même objectif. Il vise la réduction des coûts, la diminution des délais et/ou l'amélioration de la qualité d'un produit ou service. Les bénéfices sont partagés à parts égales ou selon les investissements de chacun, ou bien d'une manière aussi équilibrée que possible.
Un partenariat permet à une entreprise d'améliorer sa compétitivité. Dans un contexte international, il s'agit souvent de faciliter la conquête d'un marché à l'étranger.
Trouver des partenaires à l'étranger s'avère complexe sans un réseau solide ou l'aide d'un organisme qui dispose d'un réseau.
Partenariats horizontaux et verticaux
Définition : Les deux grands types de partenariats
Un partenariat est horizontal lorsque des entreprises ayant un nombre de salariés similaire signent un accord sur un projet donné.
Les entreprises peuvent avoir des activités complémentaires dans un même secteur d'activité ou sur des marchés proches. Par exemple, un fabricant de piscines collabore avec un fabricant de robots de nettoyage de piscine. Un partenariat peut être intersectoriel ; c'est souvent le cas avec le co-branding, partenariat stratégique permettant à deux entreprises de créer un produit. Des entreprises directement concurrentes deviennent parfois partenaires. Elles collaborent sur un projet et restent en concurrence sur d'autres produits. Ce type de partenariat horizontal est appelé coopétition.
Lorsque des entreprises d'envergures inégales collaborent, le partenariat est vertical. Par exemple, une PME n'a pas les moyens d'innover. Elle collabore avec un grand groupe d'un autre pays qui lui, accédera plus facilement à un marché méconnu. La PME échange un réseau, contre un investissement ou une expertise. Sont aussi appelés verticaux certains partenariats entre fournisseurs et clients.
Partenariats stratégiques
Quels sont les bénéfices des partenariats stratégiques ?
Premier avantage, même s'ils peuvent engendrer des frais, ces partenariats sont moins coûteux à mettre en œuvre qu'une acquisition ou une création de nouvelle structure.
Ils font diminuer plusieurs risques, notamment via le partage d'investissements. C'est fréquemment le cas en Recherche Et Développement (R&D), afin d'alléger les investissements. Une entreprise qui dispose des ressources nécessaires peut financer la R&D d'un partenaire qui va, en retour, payer un droit d'exploitation, entre autres possibilités.
Un avantage considérable de nombreux partenariats stratégiques est un gain de compétitivité face à un concurrent commun. En outre, ils font gagner du temps à plusieurs niveaux, pour la conception, la fabrication ou encore la distribution de produits.
Les partenariats commerciaux ont de multiples bénéfices. Beaucoup apportent des clients à une entreprise et des profits à son partenaire, comme lorsque l'application d'une société est installée en version d'essai sur les téléphones de son partenaire.
Formes de partenariats
Quelles sont les différentes formes de partenariats ?
On distingue trois grandes formes de partenariats d'entreprises. La première est commerciale.
Le partenariat commercial peut viser la promotion de produits : un fabricant de piscines collabore avec un fabricant de robots de piscine, offre des réductions à ses clients chez son partenaire, obtient en échange une action publicitaire. Il peut viser la distribution de produits, pratique courante en commerce international : un fabricant de piscines en Europe distribue les robots de son partenaire asiatique, qui bénéficie alors d'un réseau déjà en place.
Le partenariat industriel concerne fréquemment des partenariats de sous-traitance, qui prennent diverses formes. Typiquement, des entreprises s'unissent pour faire produire des pièces ou éléments chez un même sous-traitant et réduire leurs coûts de fabrication.
De nombreux partenariats sont d'ordre technologique. Ils permettent à des entreprises de développer ensemble une technologie ou un produit (innovation ouverte), ou encore de sous-traiter leur R&D.
Des entreprises forment des partenariats simplement afin de mutualiser des frais. Il existe également de multiples partenariats de distribution, entre fournisseurs et distributeurs, avec des clauses simples (comme le fait d'autoriser un seul distributeur à distribuer ses produits), ou complexes, pouvant concerner toute une chaîne de distribution. Enfin, la Joint-Venture est un partenariat utile à l'international dans un pays qui n'accepte pas la création d'entreprises étrangères : une entreprise locale et une entreprise étrangère en créent une nouvelle.
Trouver des partenaires
Méthodes pour trouver de nouveaux partenaires
La méthode idéale pour trouver de nouveaux partenaires est d'utiliser un carnet d'adresses. L'entreprise est recommandée au partenaire potentiel par un contact qu'ils ont en commun. De nombreuses entreprises trouvent déjà des partenaires parmi leurs contacts de longue date, par exemple leurs fournisseurs.
Également, les entreprises cherchant des partenaires se tournent vers les CCI (Chambres de Commerce et d'Industrie), les annuaires professionnels et les réseaux sociaux, selon les projets.
À l'international
Les partenariats à l'étranger
À l'international, une entreprise peut avoir besoin de trouver une grande variété de partenaires : fournisseurs, distributeurs, grossistes, etc. De nombreux services publics leur sont proposés via Team France Export. Business France et les CCI régionales en font partie.
Business France et les CCI proposent eux-mêmes des services pour trouver des partenaires à l'étranger, tout comme la Compagnie française d'assurance pour le commerce extérieur (Coface) et le réseau des Conseillers du Commerce Extérieur de la France (CNCCEF). Des cabinets de conseil mettent aussi à disposition des réseaux de partenaires à l'étranger.
Le partenariat à l'international demande un savoir-faire spécifique. La maîtrise de la langue suffit rarement à nouer et préserver des relations d'affaires à l'étranger. Les aspects les plus importants à maîtriser sont les us et coutumes et spécifiquement pour les relations d'affaires, les subtilités de la négociation qui varient beaucoup d'une culture à une autre, ainsi que les pratiques commerciales et les aspects juridiques, sans oublier les codes de communication non verbale.
Élaborer et entretenir le carnet d'adresses
La notion de carnet d'adresses en entreprise
Le carnet d'adresses d'une entreprise représente son réseau relationnel, composante primordiale de son activité.
Un système de classement offre un accès rapide aux contacts. Selon la taille de l'entreprise, il peut s'agir d'un logiciel dédié, lié à divers logiciels, ou d'un tableur. L'autre paramètre important pour déterminer l'outil est le besoin de partage en interne.
Les informations classiques à propos d'un contact contiennent son prénom, son nom, son entreprise, son poste, son adresse e-mail, un numéro de téléphone, éventuellement un profil de réseau social. Un carnet d'adresses comprend idéalement des entrées séparées sur les entreprises et intègre un suivi, avec les dates de prise de contact, l'objet et le statut (demande en cours, relance, etc.), mais aussi le collaborateur en interne qui traite avec le contact. Il peut être indispensable d'attribuer un unique interlocuteur à un contact.
Enfin, intégrer des liens entre contacts est parfois nécessaire, par exemple contact A fait partie du réseau de contacts B.
Les carnets d'adresses se construisent au fil des ans et leur mise à jour est essentielle. Elle est fréquemment effectuée par le secrétariat, mais tout collaborateur accédant à une partie d'un carnet partagé met ses contacts à jour.