La présentation des produits

De nos jours, les clients du magasin sont de moins en moins assistés dans leurs achats. Les produits ayant un rôle majoritairement de vendeur, leur présentation est primordiale afin de séduire le client et de l’inciter à l’achat.

On parlera bien souvent de merchandising lorsque l’on fait référence à la présentation des produits.

C’est l’un des premiers éléments de présentation que le client perçoit avant même de passer l’entrée du magasin.

La vitrine doit être épurée, soignée dans sa présentation du produit et dans le choix des couleurs.

Il est important de sélectionner les produits à mettre en avant et de choisir les supports de communication adéquats tels que de la Publicité sur le Lieu de Vente (PLV) par exemple.

La vitrine étant un premier élément de présentation, sa tenue doit être irréprochable. Elle peut être décisive pour inciter le client à entrer dans le point de vente et le pousser à l’acte d’achat.

Utilisé en point de vente de prêt-à-porter, le mannequin a un rôle essentiel dans la présentation du produit.

En effet, il détient un double rôle, celui de valoriser le produit et de valoriser le client qui va s’identifier au mannequin.

On peut rencontrer des mannequins exposés en vitrine et/ou en surface de vente à proximité des produits.

Dans chaque surface de vente, les produits sont présentés dans des rayons. Les produits peuvent être présentés sur différents types de mobilier :

• Étagères

• Gondoles

• Têtes de gondole

• Portants

• Tablettes

• Podium

Le choix du mobilier est important pour favoriser une bonne présentation du produit. Il peut être modulable, accessoirisé ou encore évolutif, le rôle essentiel du mobilier est qu’il doit faciliter l’accès du produit au client.

La disposition des produits en rayon est également un point important à prendre en compte dans la présentation des produits.

En effet, on aura tendance à placer les produits dits « achat d’impulsion » à hauteur des yeux du client dans un rayon. Ces produits pourront être placés, également, à des endroits stratégiques tels qu’en zone chaude ou encore en devant de caisse.

Rendre visible directement un produit « non prévu » par le client, favorise l’acte d’achat et permet de développer le panier moyen du client.

Les produits dits « achat routinier » pourront être placés en hauteur ou en bas du rayon.

On retrouve très souvent les produits « routiniers » dans les zones froides de la surface de vente.

L’éclairage est un facteur d’ambiance très important et qui favorise la présentation d’un produit.

Les avantages d’un bon éclairage sont d’apporter de la valeur au produit, de théâtraliser l’offre en apportant une certaine ambiance et donc de faciliter les ventes.

Il est nécessaire d’apporter une vigilance sur l’éclairage en surface de vente mais aussi en vitrine, et d’orienter celui-ci de façon stratégique.

Ces règles de présentation doivent être essentiellement prises en compte afin de faciliter l’acte d’achat des produits en magasin.

Face aux différentes techniques de présentation exposées précédemment, il existe des moyens qui viennent les compléter et les mettre davantage en valeur.

On parlera alors d’animation commerciale.

L’animation commerciale a pour objectifs de :

• Dynamiser le point de vente

• Augmenter le trafic client

• Faciliter l’acte d’achat

• Augmenter les achats d’impulsion

• Apporter une ambiance au magasin

Elle peut être réalisée lors d’événements calendaires ou lors de périodes creuses.

Elle vient accompagner le produit dans son rôle de vendeur.

Il existe plusieurs techniques d’animation commerciale. On peut lister les suivantes :

C’est une des techniques les plus connus et les plus utilisées en surface de vente.

La théâtralisation est une démarche ponctuelle ou permanente qui consiste à mettre en scène un ou des produits. L’objectif est de favoriser l’acte d’achat par la création d’une ambiance favorable, et de développer les ventes.

La théâtralisation est souvent constituée de supports tels que de la Publicité sur le Lieu de Vente (PLV) et/ou de l’Information sur le Lieu de Vente (ILV).

La démonstration est une très bonne technique pour présenter un produit et pour démontrer son utilisation.

On retrouve l’utilisation de cette technique sur des produits électroménagers, informatiques ou numériques.

L’objectif de cette technique est de prouver les caractéristiques et fonctionnalités du produit que le client ne connaît pas et de le rassurer sur les performances du produit ou sur son confort d’utilisation.

La démonstration peut être assistée par un vendeur ou libre d’utilisation par le client.

Lors d’une démonstration assistée, celle-ci a une partie intégrante dans l’argumentaire de vente.

Un client convaincu par l’utilisation d’un produit sera incité à acheter celui-ci.

Afin d’accompagner le produit dans son rôle de vendeur, la technique de la dégustation peut être proposée à la clientèle du magasin.

La dégustation est une technique d’animation commerciale qui permet au client de déguster le produit avant de l’acheter.

L’objectif de cette technique est de faire connaître le produit et de gagner la confiance du client afin de l’inciter à passer à l’acte d’achat.

La dégustation est souvent accompagnée d’une personne nommée « animateur » qui vient proposer la dégustation au client et échanger avec lui sur les caractéristiques du produit.

Cette technique demande toutefois une certaine organisation et une vigilance aux détails.

En effet, la présentation du produit en dégustation doit être appétissante et donner envie au client d’être dégusté.

Le présentoir présentant la dégustation doit être propre et attrayant. Il est peut-être complété par de l’ILV.

Et enfin, la personne nommée « animateur » se doit d’être courtois et connaisseur du produit pour pouvoir échanger avec le client.

Une dégustation de produit nécessite également une attention particulière à l’hygiène des produits.

Cette technique peut être, parfois, complétée par la distribution de bon de réduction immédiat sur le produit.