Essentiel
Le Plan d'Action Commerciale est un outil stratégique qui décline la stratégie marketing en actions commerciales. Il implique une parfaite coordination entre l'équipe marketing et la force de vente. Il nécessite d'être compris et approuvé par les forces de vente en charge de l'appliquer sur le terrain.
Le Plan d'Action Commerciale établit les objectifs de vente d'une entreprise à court, moyen et long terme, détaille et planifie les actions à réaliser pour atteindre ces objectifs. Il priorise et énumère les actions nécessaires, liste les moyens et ressources mobilisés, et fédère les forces de vente autour d'objectifs communs.
Concevoir une stratégie commerciale performante et efficace, exige de s'approprier la stratégie globale de l'entreprise. Elle doit ensuite être adaptée aux contextes interne et externe dans lesquels cette dernière évolue. Indispensable, cette adaptation impose une analyse complète de l'environnement de marché, des forces et faiblesses de l'organisation. Elle implique aussi une étroite collaboration avec le marketing et les autres services (achats, production, logistique, RH, juridique, finances-comptabilité, SAV, systèmes d'information, etc.), pour s'aligner au mieux sur les buts collectifs de l'entreprise. Enfin, elle nécessite d'être comprise et approuvée par les forces de vente en charge de l'appliquer sur le terrain.
La performance de chaque action commerciale peut être évaluée grâce à des indicateurs.
Un Plan d'Action Commerciale performant s'adapte à la réalité opérationnelle de l'entreprise. Le PAC doit permettre des ajustements, en cas d'imprévus ou de changements majeurs de contexte.
