Quiz
Question 1
Parmi les propositions suivantes, quelle est l'affirmation exacte ?
Correction
Indispensables à l'évaluation des résultats, les indicateurs de suivi permettent de mesurer l'avancée et le succès des actions déployées. Ces indicateurs facilitent aussi l'identification des actions les plus impactantes, comme les ratios de succès conduisant à l'atteinte des objectifs fixés. Les indicateurs
peuvent revêtir différents formats : des données brutes, en euros ou en nombre (quantité ou volume), des pourcentages ou des ratios.
Question 2
D'après vous, cette affirmation est-elle vraie ou fausse ?
Un Plan d'Action Commercial comporte 2 axes : la présentation des objectifs et la liste des actions assignées aux forces de vente.
Correction
Le PAC doit être décliné en 3 axes :
Un axe « Objectifs » : il s'agit de fixer un objectif macro tel que « rejoindre les 5 premiers industriels du flaconnage de l'industrie cosmétique bio », qui sera décliné en plusieurs sous-objectifs, comme « acquérir X % de parts de marché », « vendre X millions d'unités auprès de X sociétés composant le cœur de cible », « remporter X appels d'offres d'un montant de X millions d'euros », etc.
Un axe « Planification » : il s'agit de détailler un programme d'actions opérationnelles comme « fidéliser X % de nos clients », ou « qualifier X prospects du secteur de l'industrie cosmétique bio » en désignant un responsable, un délai d'exécution et des moyens (budget, personnel, ressources, etc.) pour chaque action planifiée.
Un axe « Pilotage » : il s'agit d'établir un calendrier de réalisation, des jalons et critères d'évaluation sur la période et des indicateurs de mesure, quantitatifs et qualitatifs.
Question 3
D'après vous, cette affirmation est-elle vraie ou fausse ?
Un Plan d'Action Commerciale doit être élaboré de manière pédagogique et descriptive, pour donner du sens aux actions et objectifs assignés aux commerciaux qui le déploieront.
Correction
Afin de faciliter son appropriation par l'équipe commerciale, le PAC doit autant détailler les objectifs visés que les délais prescrits pour les atteindre. Il s'agit de préciser la stratégie prévue pour obtenir les résultats souhaités et donner tous les éléments de contexte aux forces de vente. La contribution de chaque partie prenante est indiquée, ainsi que les buts et les échéances qui lui sont assignés. Les moyens et ressources attribués sont recensés, de même que les indicateurs et modalités de contrôle appliqués pour organiser le suivi permanent des progrès accomplis.
Question 4
D'après vous, cette affirmation est-elle vraie ou fausse ?
Le business plan est une composante du Plan d'Action Commerciale.
Correction
PAC et Business Plan ne doivent pas être confondus. Le Business Plan détermine le « combien » : par exemple, il va estimer quels volumes de vente doivent être réalisés pour atteindre un objectif d'ordre financier. Le PAC détaillera la feuille de route permettant de vendre de tels volumes.
Question 5
D'après vous, cette affirmation est-elle vraie ou fausse ?
Le Plan d'Action Commerciale doit pouvoir être amendé en cours d'année, pour s'adapter aux changements de contexte auxquels l'entreprise peut être confrontée.
Correction
Le PAC doit permettre des ajustements, en cas d'imprévus ou de changements majeurs de contexte : retournement du marché, innovation, nouvelles opportunités, etc. Le manager doit pouvoir modifier certaines actions, revoir ses objectifs à la hausse ou à la baisse en cas de nécessité. Un Plan d'Action Commerciale performant s'adapte à la réalité opérationnelle de l'entreprise.