Internet et les réseaux sociaux : les nouvelles sources de contacts
Générer des contacts grâce au web
Le site internet de l'entreprise est une excellente source pour récupérer des listes de prospects en incitant les visiteurs à entrer et à rester en contact avec l'entreprise. On peut ainsi proposer aux visiteurs :
De s'inscrire à la newsletter
Remplir le formulaire de contact
Télécharger du contenu
Bénéficier d'un bouton de rappel immédiat, etc.
Ces formulaires en ligne permettent de récolter des contacts qualifiés.
Attention :
Il faut bien entendu respecter les règles du RGPD avec notamment une case non pré-cochée d'obtention de consentement.
Méthode :
On peut également mettre en place une solution de webtracking B2B.
Cette solution permet d'identifier les prospects professionnels qui visitent les pages web du site et de réagir en analysant leurs comportements.
Au moyen d'un tracker de site, la solution piste les cookies et / ou l'adresse IP associée à un visiteur professionnel. On peut ainsi identifier tout client potentiel.
En observant le comportement d'un professionnel sur le site, on détecte ses centres d'intérêt, mais aussi à quelle étape il se trouve dans le parcours d'achat, ce qui permettra de personnaliser la démarche commerciale qui va suivre.
Méthode :
Le retargeting permet aussi de se constituer un fichier qualifié.
La démarche consiste à proposer un message aux visiteurs du site internet après qu'il l'ait quitté sans achat ou toute action bénéfique pour l'entreprise.
Google Adwords, Facebook Ads, YouTube proposent des solutions publicitaires de retargeting. Il est ainsi possible de cibler les visiteurs du site et leur envoyer des messages complémentaires comme une offre promotionnelle, le téléchargement d'un livre blanc ou d'un guide, etc.
En cliquant sur la publicité en question, on est redirigé sur une des pages web contenant l'offre ou le contenu de son choix, accompagné d'un formulaire de récolte de données.
Si on peut tracker les visiteurs du site internet, il est également possible de faire appel à des sociétés qui vont louer ou vendre des informations qu'elles ont elles-mêmes analysées pour constituer des fichiers de prospection ultra ciblés en B2B comme en B2C.
C'est ainsi qu'on peut sélectionner les critères suivants :
Prospecter des professionnels ayant émis des signaux d'achat pour un projet précis
Cibler une tranche d'âge de personnes exerçant un métier spécifique
S'adresser à des particuliers ayant un animal de compagnie
Qualifier avec une précision redoutable des comptes clés sur un marché, etc.
Quel est l'avantage de faire appel à ce type de service ?
Les informations sont généralement à jour
On peut croiser de nombreux critères
Ce type de ciblage est ultra précis
L'entreprise a dû respecter la RGPD, et donc le fichier ne contient que des particuliers ayant donné leur consentement (B2C)
On optimise son travail, car le fichier est composé que de profils répondants aux critères choisis en fonction de la cible visée
Fondamental :
L'intérêt de ce type de démarche est donc de sélectionner des particuliers ou entreprises les plus adaptées à notre offre, et ainsi s'assurer d'un meilleur taux de retour des futures actions de prospection. Choisir le fichier adapté et s'assurer de sa fiabilité permet de démarrer une campagne de prospection commerciale du bon pied !
Texte légal :
Avertissement : il est formellement interdit de collecter des adresses e mail de particuliers sur des forums de discussion ou des sites internet.
Exemple :
La société OPTIMIZ'ACHATS a donc tout intérêt à cumuler ce type de stratégies afin de récupérer les leads qui ont navigué sur son site internet pour faciliter la démarche commerciale qui va suivre.
Générer des contacts grâce aux réseaux sociaux
Les réseaux sociaux sont des fabuleux outils pour trouver de futurs clients à prospecter. En effet, ils sont une source de données souvent complètes et à jour : entreprise, fonction, coordonnées, projets en cours, etc.
Le community manager de l'entreprise est en charge de communiquer sur les réseaux sociaux de l'entreprise. Les publications vont permettre de faire grandir l'audience et de se démarquer avec du contenu qualitatif et inspirant. On crée ce qu'on appelle de l'inbound marketing.
Définition :
L'inbound marketing repose sur une stratégie de création de contenu qui permet d'attirer des visiteurs sur le site web, le blog ou sur les réseaux sociaux de l'entreprise afin de trouver de nouveaux prospects.
Contrairement à l'outbound marketing (= marketing traditionnel : publicité TV, radio, magazines, etc.) qui subit une forte baisse de son efficacité due à son côté jugé intrusif et non personnalisé, l'inbound marketing a pour objectif de produire du contenu intéressant et adapté pour générer l'intérêt des prospects.
Concrètement, le but de l'inbound marketing est de publier le bon contenu, au bon moment et au bon endroit pour attirer de potentiels clients.
Il existe sur le marché une pléiade d'outils pour gérer au mieux les nombreuses publications sur les différents réseaux sociaux et mesurer leur ROI (retour sur investissement en anglais).
Afin de faciliter l'acquisition de ce type de fichier de prospection, on peut utiliser des outils comme HOOTSUITE, CROWDFIRE ou BUFFER.
Si Hootsuite est sûrement la plate-forme la plus connue des marketeurs, ces outils ont tous comme intérêt principal de pouvoir gérer l'intégralité des réseaux sociaux sur une seule plate-forme. L'utilisation d'un outil dédié est indispensable, car la gestion de plusieurs réseaux sociaux peut être extrêmement chronophage.
Méthode :
Quelles sont les fonctionnalités de ce type d'outils ?
Gérer jusqu'à des dizaines de réseaux sociaux différents
Bénéficier d'un tableau de bord fonctionnel
Programmer les publications facilement
Mesurer les performances et ROI
Exemple :
Tableau de bord HOOTSUITE :
Remarque :
Chaque commercial a aussi tout intérêt à être sur les réseaux sociaux professionnels comme LINKEDIN en créant son profil et en rentrant directement en contact avec des clients potentiels. En effet, ce type de plate-forme permet de rechercher grâce à des filtres, la cible voulue : localisation géographique, fonction, société, etc.
Complément :
On peut également s'abonner à leur service PREMIUM et bénéficier de « SalesNavigator » de Linkedin qui facilite la recherche de leads (= prospects potentiels) grâce à des critères de sélection plus poussés.