Obtenir des recommandations
Comment obtenir des recommandations
La stratégie de recommandation consiste à avoir un client qui va inciter son propre entourage à travailler avec l'entreprise et / ou le commercial en question. Les recommandations peuvent prendre différentes formes comme celle d'un message écrit ou se propager par le fameux « bouche à oreille ».
Si la recommandation d'un client satisfait a beaucoup de valeur pour un prospect ayant le même type de besoin, il faut savoir qu'il n'y a pas que les clients qui sont pourvoyeurs de clients potentiels. En effet, un commercial ou une entreprise peut être recommandé également par un partenaire, un prescripteur, un fournisseur, un ancien collègue, ou tout contact professionnel ou personnel.
Un commercial peut donc solliciter son entourage professionnel et personnel pour qu'il le recommande auprès de potentiels clients. C'est ainsi que les nouveaux commerciaux dans de nombreuses sociétés vont avoir pour première mission de contacter l'ensemble de leur réseau pour faire connaître leur nouvelle activité.
Selon la situation, la recommandation peut être spontanée, encouragée ou fortement incitée.
Une recommandation spontanée, comme son nom l'indique, s'est faite de manière impromptue. Nous recommandons très facilement un plombier, un peintre ou un maçon à notre entourage (que nous avons pu nous-mêmes testé) lorsque ce dernier envisage des travaux.
L'acquisition de nouveaux clients demande de mettre en place des opérations spécifiques avec souvent un budget dédié. De ce fait, de nombreuses entreprises ont développé de véritables stratégies commerciales de recommandations.
On sait aujourd'hui qu'obtenir une recommandation est une action bien moins onéreuse et plus rapide que la plupart des actions de prospections classiques. Les commerciaux incitent donc leurs réseaux à les recommander.
Méthode :
On voit de nombreux événements de réseautage se créer. On parle aussi d'intégrer des cercles d'influence. Des moments privilégiés pendant lesquels des professionnels se rencontrent, exposent leur métier et s'échangent des contacts. Le réseau BNI qui vient des États-Unis se développe sous la forme de petits-déjeuners hebdomadaires où chacun s'engage à recommander les autres membres auprès de son entourage. D'autres événements de networking sont parfois moins engageants même si la raison principale de ces rencontres reste de s'entre-aider pour générer de nouvelles affaires.
Fondamental :
Certaines sociétés vont plus loin dans la démarche en proposant un programme de parrainage pour inciter le client à devenir un véritable « ambassadeur » de la marque. Le secteur de la banque / assurance est très friand de ce modèle d'acquisition de nouveaux clients. On se souvient de la publicité de la banque en ligne BOURSORAMA qui, fière d'obtenir près de la moitié de ses nouveaux clients grâce à ce système, expliquait dans son spot TV que personne ne recommande quelque chose de moyen !
Exemple :
La société OPTIMIZ'ACHATS pour enclencher cette démarche pourra publier des témoignages clients, répondre à des avis clients et veiller à ce chaque commercial sollicite des recommandations à leur entourage (cercle d'influence) que ce soit à travers de ses réseaux sociaux ou de réseaux physiques (événements networking).