Vous travaillez chez un fournisseur d'ameublement de camping-cars connu pour ses designs innovants. L'un de vos clients est une marque allemande, qui décide d'équiper certains de ses véhicules de matériaux plus luxueux, notamment des bois exotiques.

Votre entreprise n'a pas les moyens de suivre cette montée en gamme et s'apprête à perdre une partie des commandes.

Une solution idéale serait de former un partenariat avec une entreprise dotée d'une longue expérience des matériaux souhaités, mais moins performante que la vôtre sur le design. Votre entreprise concevrait le mobilier et votre partenaire le fabriquerait.

Question

Quels moyens connaissez-vous pour effectuer la recherche de partenaires en France et à l'étranger ?

Solution

La méthode idéale pour trouver de nouveaux partenaires est d'utiliser un carnet d'adresses et d'être recommandé ou de trouver un partenaire parmi les contacts de longue date. Également, les entreprises cherchant des partenaires se tournent vers les CCI, les annuaires professionnels et les réseaux sociaux, selon les projets. À l'international : Team France Export, Business France et les CCI régionales, la Coface et le CNCCEF, ou un cabinet de conseil mettant à disposition un réseau de partenaires à l'étranger.

Question

Vous trouvez une entreprise idéale au Brésil. L'un de vos collaborateurs parle couramment le portugais et votre manager pense qu'il sera simple de présenter le projet et le négocier. Comment le mettre en garde contre cette idée reçue ?

Solution

Le partenariat à l'international demande un savoir-faire spécifique. La maîtrise de la langue suffit rarement à nouer et préserver des relations d'affaires à l'étranger. Les aspects les plus importants à maîtriser sont les us et coutumes et spécifiquement pour les relations d'affaires, les subtilités de la négociation qui varient beaucoup d'une culture à une autre, ainsi que les pratiques commerciales et les aspects juridiques, sans oublier les codes de communication non verbale.

Question

L'entreprise brésilienne accepte de négocier un partenariat pour fabriquer le mobilier selon vos designs. Pouvez-vous dresser une liste des points qu'il faudra aborder lors de la négociation ?

Solution

La négociation pour un partenariat d'entreprises porte sur les objectifs, les moyens de les atteindre, la nature et la quantité de ressources que chacune engagera, les types de bénéfices (licence, droits, commissions, transfert d'expertise, etc.), les modalités de paiement, les clauses à envisager pour un contrat, la durée du partenariat.