Principes de base

Jusqu'aux années 80, la démarche marketing est principalement centrée sur l'offre. Les entreprises placent en priorité leur savoir-faire et leur produit au cœur du processus commercial. Nous sommes donc dans une logique de production « standardisée » avec un produit « unique » proposé aux clients potentiels sur le marché.

Progressivement, cette approche évolue et les offreurs commencent à s'intéresser à la notion de « segmentation » en analysant plus précisément les besoins du marché. A partir de critères particuliers et pertinents, l'entreprise va pouvoir constituer des segments homogènes de prospects à qui elle s'adressera de manière ciblée. On parle dans ce cas de « marketing segmenté ».

A partir du 21^ème siècle, les acheteurs deviennent plus exigeants et grâce aux évolutions technologiques en matière d'information et de communication, ils sont également de mieux en mieux informés. Les entreprises doivent alors s'adapter à de nouveaux modes de consommation, elles se mettent à utiliser des techniques de plus en plus sophistiquées pour commercialiser. L'objectif est de pouvoir instaurer une véritable « relation » en continu avec le client et même à l'heure actuelle s'orienter sur du marketing personnalisé (one-to-one).