Les généralités sur le plan d'actions commerciales

Au préalable, il vous faudra procéder à une analyse stratégique du positionnement de l'entreprise sur ses marchés, de ses forces et faiblesses internes, au regard de ses ambitions stratégiques. Pour ce faire, vous établirez votre diagnostic à l'aide de plusieurs outils d'analyse stratégique :

• Le modèle PESTEL : pour étudier le macroenvironnement de l'entreprise à travers les 6 dimensions susceptibles d'impacter ses activités : Politique, Économique, Sociale, Technologique, Environnementale et Législative.

• Les 5 forces concurrentielles de Porter : pour évaluer son environnement concurrentiel à travers 5 forces :

  • L'intensité de la concurrence du secteur,

  • Le pouvoir de négociation des fournisseurs,

  • Le pouvoir de négociation des clients et distributeurs,

  • La menace de nouveaux entrants potentiels,

  • La menace de produits de substitution.

• La matrice SWOT : pour identifier les forces / Strengths, les faiblesses / Weaknesses, les opportunités / Opportunities et les menaces / Threats caractérisant l'entreprise et son environnement global.

Vous définirez alors votre stratégie commerciale :

• En répondant de façon détaillée à sept questionnements fondamentaux, via la méthode CQQCOQP :

  • Combien ? Quels objectifs chiffrés,

  • Qui ? Quelles cibles commerciales, quelle force de vente,

  • Quoi ? Quels produits ou services,

  • Comment ? Quelle organisation commerciale, quels outils,

  • Où ? Quels territoires ? Quels canaux de vente, de distribution,

  • Quand ? Calendrier d'actions, échéances,

  • Pourquoi ? Valeurs & mission d'entreprise, positionnement, avantages compétitifs.

• En élaborant les profils détaillés de vos clients cibles, à l'aide de la méthode des personas.

• En segmentant votre portefeuille clients à l'aide de l'analyse ABC croisée, qui priorise la clientèle, selon son chiffre d'affaires et son potentiel commercial, pour développer des actions ciblées de conquête et de fidélisation.

Medicalis étant née de la fusion de trois entreprises auxquelles chacun de vos commerciaux était rattaché, il importe d'instaurer au plus vite une cohésion d'équipe avec vos collaborateurs.

Il est fondamental que vous associiez votre équipe commerciale à votre réflexion, afin de bénéficier de son retour d'expérience et de remontée d'informations issues du terrain. Tenir compte des remarques de la force de vente permet également de l'impliquer dans le processus et de favoriser son adhésion aux actions que déclinera votre PAC. Vous devez encourager chaque commercial à prendre la parole pour décrire sa vision, les spécificités de sa zone et de son marché, ainsi que ses clients et ses concurrents. Vous êtes l'interface entre la direction, les différents services et la force de vente de Medicalis. À ce titre, il est primordial que vous présentiez à votre équipe les enjeux, l'ambition et les objectifs stratégiques de la nouvelle organisation, afin de clarifier le rôle de chaque collaborateur au sein de la stratégie globale. Dans ce contexte très nouveau, vos commerciaux pourront se projeter et comprendre plus aisément l'impact de leurs activités, ainsi que les attentes autour de leurs activités respectives.