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Vous travaillez chez le petit voyagiste « Sur les routes d'Europe » qui est spécialisé dans les voyages en groupe dans de nombreux pays d'Europe. Votre destination phare est l'Italie, vos circuits en Toscane et dans les Pouilles attirent depuis des années des clients, et partent toujours au complet. Il y a quelques années, les circuits au Portugal étaient également très populaires parmi vos clients et vous les avez toujours dans votre catalogue, mais vous n'arrivez pas à faire partir toutes les dates. Quand le circuit part, les groupes ne sont jamais complets.
Depuis quelques années, en lisant la presse spécialisée et en faisant de la veille concurrentielle, vous remarquez la montée de la Slovénie sur l'horizon touristique européen. Vous vous renseignez sur les chiffres et effectivement, la Slovénie a le vent en poupe : en 2017 le pays a enregistré plus de 4,4 millions d'arrivées de touristes internationaux, soit une augmentation de 14 % par rapport à la même période de l'année précédente.
Début 2018, vous décidez de lancer votre premier circuit en Slovénie pour l'été. Vous voulez profiter du développement du tourisme dans ce pays pour attirer plus de clients et profiter de la quasi-absence de concurrents. Vous proposez un circuit d'une semaine pour visiter les incontournables du pays, avec un hébergement en hôtel moyenne gamme et un guide-accompagnateur français. Le prix de ce circuit est très attractif, 30 % de moins que pour un circuit de même durée en Italie, par exemple. Vous intégrez ce nouveau circuit au catalogue et ne faites pas de communication supplémentaire en vous pensant que les clients vont se bousculer, car la Slovénie est à la mode.
L'été arrive, mais les ventes ne décollent pas. Vous avez prévu 4 dates pour votre nouveau circuit et vous arrivez à faire partir 2 d'entre elles avec le minimum de participants. Vous avez préacheté les vols et payé un acompte pour l'hébergement, ainsi que le salaire des guides. Globalement, ce circuit vous a fait perdre de l'argent.
Au début de l'automne, vous analysez les questionnaires de satisfaction de deux groupes et vous remarquez que les avis diffèrent : le premier groupe est revenu enchanté, mais les retours du deuxième sont mitigés : les clients se plaignent de la météo pas suffisamment chaude, de l'itinéraire pas suffisamment équilibré et de la qualité des repas. Pourtant, la seule différence entre les 2 groupes, c'est qu'ils n'étaient pas accompagnés par le même guide. Vu le succès plus que mitigé de votre circuit en Slovénie, vous vous posez des questions quant à son maintien pour l'année d'après.